Tous les « marketeurs » savent que la compréhension de leur public cible, quand elle est alignée sur les objectifs commerciaux, est la clé de la réussite du marketing. Mais qui est votre public cible de base ? Quels canaux devez-vous utiliser pour vous connecter avec eux, à quelle heure de la journée etc. etc. ? Et, ce qui est le plus important : qu’est-ce qui fonctionnera le mieux pour prouver l’efficacité du marketing et un ROI positif, en particulier avec des budgets limités ?

Commençons par les bases. Qui est votre auditoire B2B ? Où pouvez-vous les trouver ? Que font-ils pour trouver des fournisseurs ?

Fait numéro 1 : Pas de surprise ici, ils sont en ligne !  89% des acheteurs B2B commencent leur recherche de fournisseurs sur le web.

Nous avons tous vu changer au fil des ans les différentes versions du processus d’achat. Nous savons que le public B2B consomme plusieurs médias et que 54 à 71% de la décision est prise avant de contacter un fournisseur. Il ne fait aucun doute que la recherche en ligne est une partie nécessaire dans le processus d’achat.

Fait numéro 2 : Les propriétaires d’entreprises ne prennent pas de décisions seules sur l’achat d’IT

2016, la recherche Google indique que jusqu’à 5 personnes peuvent être impliquées dans la prise de décisions commerciales B2B, de l’Office Manager à la direction (c’est-à-dire les cadres, les propriétaires d’entreprises et les directeurs). Et c’est encore plus vrai dans les grandes organisations.

Fait numéro 3 : L’acheteur et l’influenceur B2B est plus jeune qu’avant

Au cours des dernières années, il y a eu un changement spectaculaire dans la démographie de l’acheteur B2B. Les jeunes de 18 à 34 ans représentent maintenant près de la moitié de tous les acheteurs en B2B, soit une augmentation de 70% et en croissance. Cette génération, connue sous le nom de « Millenials » n’a jamais vécu un monde sans l’Internet moderne.

Fait numéro 4 : Le mobile est au cœur de la recherche et de l’achat B2B

Vous n’avez pas de site Web optimisé pour les mobiles ? Alors, vous louper quelque chose d’important. L’utilisation des appareils mobiles dans la recherche et l’achat B2B connaît une croissance significative au cours des dernières années, en particulier en 2015/2016 dans toutes les générations, pas seulement les « Millenials ». Si votre site Web n’est pas compatible mobile, vous perdrez des clients potentiels dès les premiers stades de la recherche.

Fait numéro 5 : Les acheteurs B2B utilisent le contenu vidéo en ligne pour sélectionner des fournisseurs et des produits

Le public B2B ne se contente pas de participer à des contenus vidéo sur des sites Web de marques et de fournisseurs, mais est également un utilisateur prolifique de YouTube pour la recherche d’offres B2B. Des vidéos de marques de haut niveau, des études de cas aux commentaires de produits et aux commentaires des clients.

Fait numéro 6 : Le public B2B est engagé sur les médias sociaux

Que ce soit les « Millenials » ou d’autres générations (LinkedIn et Twitter sont les meilleures cibles pour les décideurs « supérieurs », mais Facebook a un effet très positif sur les acheteurs B2B influents) les médias sociaux sont là pour durer et offrent une opportunité sans cesse croissante de s’engager avec votre auditoire. Le marketing Social Media a connu la plus forte croissance dans le marketing B2B au cours de la dernière année par rapport à d’autres canaux.

Alors que savons-nous sur les acheteurs B2B ?

• 89% de la recherche B2B commence avec la recherche en ligne
• Les chercheurs B2B et les influenceurs d’achat ne sont pas seulement des propriétaires et des administrateurs
• Près de la moitié de tous les chercheurs B2B sont des « Millennials »
• L’utilisation des mobiles est en train de s’intensifier ; les acheteurs B2B l’utilisent tout au long de leur parcours
• Les chercheurs B2B regardent des vidéos pendant toute la durée du processus d’achat
• Les décideurs B2B utilisent les médias sociaux pour rechercher des fournisseurs

Offrez-vous à vos clients potentiels le processus d’achat en ligne / mobile / social dont ils ont besoin ? Commencez par ces bases d’abord, et puis nous pourrons vous aider à améliorer l’efficacité et le retour sur investissement.