Les choses ne sont pas aussi simples qu’avant. Depuis le dernier cycle de croissance, beaucoup de choses ont changé et il y a eu une réelle transformation de la façon dont les clients achètent des biens et des services. Selon un rapport de Deloitte, « réinventer les ventes pour le 21e siècle », les clients sont avertis et plus sophistiqués, avec des attentes plus élevées.

Ils ont accès à plus d’informations que jamais à travers les médias sociaux et sont moins susceptibles d’être aussi fidèles que dans les années précédentes. En 2016, la capacité de votre équipe des ventes à s’adapter aux changements du marché est la clé pour rester en avance sur vos clients et surtout vos concurrents.

Des équipes commerciales plus petites

Quand je travaillais dans la vente (et il n’y a pas si longtemps), le modèle avec une grande équipe de vente sur le terrain était très différent, mais cela commençait à changer. Désormais les clients ont peu d’intérêt pour les rendez-vous où l’on discute avec des commerciaux « terrain », préférant rassembler les éléments avant qu’ils entrent en contact avec vous, à leurs conditions. Parfois même, ils occultent ces rencontres en face-à-face et, au lieu de cela, préfèrent prendre des décisions au téléphone ou en ligne sur Internet. Et ces actions sont décidées sans que vos vendeurs soient impliqués de quelque façon, des changements commencent vraiment à apparaître.

Ceci, combiné avec les raisons économiques et commerciales, signifie moins de vendeur sur le terrain, plus de ventes directes et une tendance vers des opérations de vente plus réduites. Il y a certainement un examen plus minutieux des marges nettes et des coûts de la vente – La réalisation des retours sur investissement est beaucoup plus importante.

Comment le chef des ventes peut relever le défi ?

Le chef des ventes en 2016 doit être un grand professionnel de la vente, bien sûr – mais aussi un gestionnaire efficace, sachant guider et motiver son équipe interne, tout en gardant un œil sur les métriques.

Aujourd’hui les équipes de vente comprennent inévitablement une forte proportion de vendeurs issus de la jeune génération qui apportent avec eux des attentes différentes.  Par exemple, ils ont normalisé le fait de changer de travail très souvent. Ce manque de loyauté est également valable pour les clients dont les équipes d’acheteurs n’ont pas d’attachement émotionnel aux fournisseurs. Le directeur des ventes doit encourager et nourrir son équipe afin de maximiser la rétention d’information entre eux et leurs clients, et aussi être prêt à agir en tant que centre d’information ou de base de données de connaissances.  Il faut pouvoir transmettre ces données aux prochains employés, car la connaissance et l’information quittent l’entreprise avec ceux qui s’en vont.

Le chef des ventes a besoin de savoir comment structurer l’organisation commerciale pour fournir de la valeur tout en maîtrisant les coûts. Cela signifie d’utiliser des ressources de vente à son meilleur effet : Les vendeurs qui prospectent, les gestionnaires de comptes clés pour défendre et développer les grands comptes, les ventes internes et en ligne – la présence numérique pour acquérir des prospects rentables et développer et identifier des opportunités clés.

Avec un œil sur la vente à valeur ajoutée, l’organisation responsable des ventes doit être l’avocat d’un service client exceptionnel, un financier intelligent avec des contrats flexibles.

La dernière attention est de gérer activement le portefeuille de clients – anticiper les besoins, ajouter de la valeur chaque fois que cela est possible, verrouiller les revenus et élever le niveau des prestations de vente.

L’Adaptabilité est la clé

Nous devons tous nous adapter aux changements du marché, de nos clients et de la technologie mondiale qui s’impose à nous. Pour tirer le meilleur parti de chaque occasion, chaque entreprise a besoin de s’adapter pour être dimensionnée et mise en ordre de bataille pour les nouveaux défis. Votre chef des ventes est la clé du succès et doit mener la charge. Pensez comment vous pourriez faire pour faire correspondre votre structure avec ce que le client a besoin pour rester en avance, et comment vous pouvez conserver les informations, le personnel et les clients d’une manière nouvelle et demandant moins de ressources.

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